Ngày nay khi thị trường ngày càng mở rộng, tăng cường sức cạnh tranh giữa các cửa hàng thì việc ứng dụng một cách chuẩn mực và sáng tạo các quy trình bán hàng là điều vô cùng quan trọng. Vậy quy trình bán hàng là gì? Làm thế nào để xây dựng quy trình bán hàng chuẩn? Hãy cùng Phần mềm Ninja tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé.
I. Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là trình tự và cách thức thực hiện các hoạt động bán hàng đã được quy định từ trước, mang tính quy củ và nhằm đáp ứng đúng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức. Xây dựng quy trình bán hàng là hoàn toàn cần thiết cho sự thành công của cửa hàng. Nó thể hiện được tác phong làm việc chung của công ty.
Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp đội ngũ nhân viên nắm vững trình tự, phối hợp với nhau dễ dàng, hoạt động nhất quán và chuyên nghiệp. Ngoài ra, còn giúp nhân viên tự tin hơn khi gặp khách hàng.
Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng
II. 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
Dưới đây là 8 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp mà Phần mềm Ninja đúc kết được qua nhiều năm kinh doanh. Hãy làm theo trình tự các bước để nhận được kết quả tương xứng nhé.
Bước 1: Tạo danh sách khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Họ có nhu cầu và khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy. Xác định được khách hàng mục tiêu giúp nhân viên tập trung đúng phân khúc khách hàng và tối thiểu hóa các chi phí liên quan như marketing,…
Có rất nhiều cách để tìm khách hàng mục tiêu, chẳng hạn như:
- Thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng: Xem xét tệp khách hàng cũ và phân tích đối tượng
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Tìm kiếm qua các thị trường ngách mà đối thủ đang bỏ lỡ
- Phân tích dữ liệu nhân khẩu học: Tìm dữ liệu độ tuổi, giới tính, nhà ở, thu nhập, trình độ học vấn, lao động,…
- Nghiên cứu kỹ sản phẩm và dịch vụ: Nghiên cứu sản phẩm. Tìm hiểu xem chúng có lợi ích gì. Và ai là người cần lợi ích đó
- Tìm kiếm qua các kênh mạng xã hội: bằng cách truyền thông, đăng bài facebook thu hút
Bước 2: Gặp gỡ tập khách hàng đã xác định
Hãy hẹn một cuộc gặp mặt với khách hàng. Nếu họ đồng ý hẹn, tức là khách hàng thực sự hứng thú với sản phẩm của bạn. Một số lưu ý giúp bạn tự tin hơn khi gặp khách hàng bao gồm:
- Hãy thể hiện thái độ lịch sự, tôn trọng đối với khách hàng.
- Nói về những lợi ích nhiều hơn tính năng
- Luôn lắng nghe và đặt các câu hỏi để thấu hiểu khách hàng
- Thể hiện thái độ nhiệt tình, giúp đỡ khách hàng
- Chia sẻ theo hướng phát triển lâu dài
Gặp gỡ khách hàng
Bước 3: Xây dựng mối quan hệ tin cậy và thân tình
Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng dựa trên sự tin tưởng. Đây là bước thứ 3. Việc xây dựng mối quan hệ này sẽ rất có lợi. Bởi bạn không chỉ bán được sản phẩm cho khách hàng mà còn nhận được sự tín nhiệm từ họ. Dưới đây là một vài cách cơ bản để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
- Xây dựng thiện chí bằng cách liên tục gia tăng giá trị, lợi ích của sản phẩm.
- Giải quyết các vấn đề khách hàng gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm.
- Đích thân xử lý các yêu cầu giao hàng gấp và theo dõi cho đến khi giao hàng.
- Chủ động giải quyết các yêu cầu đặc biệt và cho khách hàng
Bước 4: Xác định nhu cầu
Nhu cầu của khách hàng có thể là những nhu cầu đã được nhận biết hoặc cũng có thể tiềm ẩn bên trong khách hàng. Chính vì thế mỗi doanh nghiệp nếu muốn tiếp cận được với khách hàng của mình thì phải biết cách làm thỏa mãn những nhu cầu đấy. Thông qua việc khảo sát nhu cầu khách hàng gần nhất, khách hàng cũ hoặc thậm chí những người chưa từng dùng sản phẩm. Để hiểu được vì sao những người này chọn sản phẩm khác chứ không phải của mình.
Bước 5: Chuyển tính năng sản phẩm thành lợi ích
Biết cách chuyển tính năng sản phẩm thành lợi ích sẽ tạo nên một lợi thế cạnh tranh vô cùng to lớn. Người mua hàng quan tâm lợi ích nhiều hơn tính năng. Vì vậy, cách này sẽ có ảnh hưởng sâu sắc đến quyết định lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng.
Tạo ra giá trị khách hàng (lợi ích đem lại lớn hơn so với giá) giúp tăng lòng trung thành của khách hàng. Ngoài ra còn giúp mở rộng thị phần, giảm thiểu sai sót và tăng hiệu quả cho công ty. Thị phần cao hơn và hiệu quả tốt hơn khiến lợi nhuận đạt được cao hơn.
Bước 6: Chốt đơn
Chốt đơn là bước cực kì quan trọng của quá trình bán hàng. Để chốt đơn hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải hiểu đúng tâm lý khách hàng và đưa ra giải pháp dịch vụ/ sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng để khách hàng “tự nguyện” quyết định mua hàng.
Một số kĩ thuật giúp bạn chốt đơn hiệu quả:
- 4P: Picture – Promise – Prove – Push (hình ảnh – cam kết – chứng minh – thúc đẩy)
- Đặt câu hỏi ngược: Đặt câu hỏi ngược lại sẽ làm cho người kinh doanh chủ động còn khách hàng sẽ rơi vào thế bị động.
- Boomerang: Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá”, hãy đưa ra sản phẩm giá thấp – có rủi ro để khách hàng chọn hoặc đưa ra sản phẩm giá rất cao để khách hàng chọn.
- Kỹ thuật tóm tắt: Nhắc lại các mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu muốn mua một cách ngắn gọn hoặc theo gói để khách hàng dễ hình dung được những lợi ích họ sẽ có khi mua sản phẩm
Kĩ thuật chốt đơn hàng
Bước 7: Chăm sóc sau bán
Nhu cầu của khách hàng không dừng lại ở sản phẩm mà còn về dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu không xây dựng được bộ phận chăm sóc khách hàng sau bán thì vô tình chung làm khách hàng cảm thấy thiếu sự quan tâm. Trong quá trình sử dụng sản phẩm có thể sẽ xảy ra một vài vấn đề nhưng không được xử lí kịp thời dẫn tới khách hàng sẽ có những feedback xấu về công ty. Feedback này được lan rộng thì sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của người khác. Và thậm chí nó còn ảnh hưởng tới quá trình tăng follow facebook.
Như vậy, bài viết trên đã giải thích được quy trình bán hàng là gì. Đồng thời hướng dẫn cho bạn chi tiết các bước xây dựng quá tình bán hàng chuẩn. Hãy áp dụng để tạo cho mình một quy trình phù hợp với doanh nghiệp giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh thu nhé.
>> Nếu cần trợ giúp, đừng ngần ngại inbox, các Ninjaer sẽ giải đáp giúp bạn! Tham gia ngay!
Fanpage: https://www.facebook.com/Toolnuoinickninja
Nếu cần trợ giúp, đừng ngại inbox, các Ninjaer sẽ giải đáp giúp bạn! Tham gia ngay!
Hotline / Zalo: 032.661.9701
Đừng quên Follow các kênh mới nhất của chúng tôi để nhận được thông tin hấp dẫn.
Telegarm: @nghiatoolmarketing
Facebook: Nghĩa Trịnh
Fanpage: Phần Mềm Kinh Doanh Online
Youtube: Phần Mềm Marketing Ninja
